经销商服务运营力：“金九银十”成色不足

　　全国乘用车市场信息联席会最新统计数据显示，10月乘用车市场零售184.0万辆，同比增长7.3%，环比下降4.3%，“金九银十”不及预期，这是自2013年以来首次出现“金九银十”传统销售旺季的环比下降，经销商销售压力普遍较大。为冲刺全年销售目标，接下来经销商将会开展各类促销活动，吸引潜在客户进店。销售人员通过与进店客户有效沟通，快速、充分了解客户需求，采取相应的销售及服务策略将有效提升营销效率，最终实现提高成交量的目的。

　　如何与进店客户开展有效沟通？销售人员可以从了解客户性格做起，针对不同性格类型用户采取对应沟通方法。

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　　▍分析型客户

　　此类客户遇事敏感，主观意识强，擅长分析，追求完美，做决定时非常谨慎，过度依赖自我视觉下的工具和数据，决策效率没有那么高。他们厌恶做事没有条理，不易接受新的方式方法。

　　应对技巧：对于分析型客户，销售人员注意在服务过程不能表现地过于随意，应体现严谨客观、公事公办的态度，在确保准确的基础上多罗列事实和事例，提供多维度的产品信息和服务信息。与客户沟通时，重点放在产品和服务介绍上，放慢语速，鼓励客户用心感受和观察，不要表现过于亲昵，行为适中即可，以免客户产生厌烦。

　　▍主导型客户

　　此类客户冷静独立，结果导向，乐于发号施令、掌控局面。他们喜欢接受新鲜事物、了解事实，提问和回答问题直接，随时产生很多新的想法。

　　应对技巧：对于主导型客户，销售人员注意在服务过程应充当顾问或朋友的角色，准备充足的背景资料以及专业知识。与客户沟通时，避免直接告诉客户怎么做，多提出建议和意见，并解释这些建议将如何帮助客户达到目标，可准备两个以上的营销方案作为备选。

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　　▍友好型客户

　　此类客户热情开朗，有着良好的人际关系，喜欢与人打交道，待人热心，乐于倾听，不喜欢与他人产生矛盾，有较强的耐心，传统的服务方式和流程更适合此类客户。

　　应对技巧：对于友好型客户，销售人员应多站在客户角度思考问题，选择友好非正式的交谈方式，沟通时放慢语速，站在更实用的角度提出建议和帮助，建立与客户间的信任关系。

　　▍抒发型客户

　　此类客户热情洋溢，富有创造力，追求理想化，热衷参与并享受乐趣，以女性居多。他们喜欢被认可，需要自由的表达权，希望能得到帮助。

　　应对技巧：对于抒发型客户，销售人员可塑造充满活力、精力充沛的形象，多提出一些新鲜的、独特的观点与客户讨论，给予客户充分表达的机会，与客户沟通目的明确，言谈直率，同时也要注意对某些重要节点内容的书面形式确认。

　　摸准客户的性格特点，以此充分了解客户的需求是实施精准营销的前提。如果在掌握这一技巧后继续做到大巧不工，以真诚降低沟通的信任成本，就有机会实现营销效率的显著提升，实现客户价值和经销商价值的并进共赢。