2022-06-27 13:17作者：李少兵编辑：王厅
经销商为达成销售目标而采取的和销售密切相关的系统化、标准化工作步骤，称之为销售流程。虽然各汽车品牌运作体系差异明显，但销售流程大同小异，功能均是服务标准化，提升客户服务品质，促进成交。在这个过程中，与客户建立第一印象至关重要，关键词是信任，而沟通又是建立信任的关键。
行业研究数据显示，入店前就已放弃购买的消费者，由2017年的10%上升到2020年的43%，消费者在购车早期的流失率急剧增加；此外，2020年消费者光顾经销店的次数为2.46次，2021年减少至2.33次。这些数据都说明，销售人员与客户接触次数在减少，更应该珍惜每一次与客户接触的机会。
重点关注客户入店前沟通环节，特别是服务人员的沟通能力。DCC工作人员应通过有效沟通，挖掘客户需求，引导进店促成成交。当前，受疫情影响，销售人员收入有所下降，品牌间竞争激烈，进店客户尤为珍贵，如果DCC工作人员沟通方式得不到客户认可，更易加剧客户流失。建议经销商适时关注市场信息变化，调整销售策略，通过积极、有效的沟通，赠送到店礼等方式，吸引客户进行线下接触。
另外，每个消费者的性格、喜好、表达方式不尽相同，工作人员也要针对不同客户改变沟通方式，快速建立良好的第一印象，增进信任感，为后续工作的顺利开展奠定基础。
以性格色彩学来区分，消费者的性格特征可分为红色、黄色、蓝色、绿色，对应的沟通方式截然不同。
红色客户性格外向，善于表达，注重人际关系，喜欢被别人认同。代表特征：易激动、声调高。
工作人员与红色客户相处时，要让客户充分表达心中感受，并给予可能的想象空间。与这类客户交流时，热情、友善、尊重、倾听和赞美非常重要，对方的信任感会在共情中逐步产生。
黄色客户决定意志强，缺乏耐心，反感被强迫、优柔寡断。代表特征：倔强、果断。
在与这类客户接触和沟通时要干脆利落，直奔主题，不拐弯抹角，不玩套路。
蓝色客户性格内向、善于分析、完美主义、要求苛刻。代表特征：冷漠。
这部分客户喜欢用疑问、怀疑的态度看事情。在与这类客户沟通时要遵循三据原则，“数据，依据，证据”，而且要耐心细致。
绿色客户有耐心、忍耐度和亲和力。代表特征：慢半拍、决策性不强，受他人影响较大。
这部分客户喜欢按自己的计划安排事情，与之沟通时要有耐心、关心对方，不要给对方太大压力，放慢速度，避免急躁。
了解性格色彩，是为了更好地提升人际关系处理能力，也是提升沟通效率的途径之一，掌握对方性格特点，转换沟通方式，更容易产生共鸣和信任感，有助于销售人员深入了解客户对产品及服务的需求，也让客户感受到真诚的服务态度和人性化的服务精神，吸引客户进一步了解产品，让销售变得简单。
