经销商服务运营力：汽车延保盈利模式分析

　　新版《家用汽车产品修理更换退货责任规定》已于今年1月1日施行，加大了三包期限内消费者权益的保护力度。对于三包期限外的产品，由经销商、保险公司、延保公司、整车企业提供的延保服务，有助于消费者在遇到核心部件故障时，也能获得保障。当然，这样的服务属于分散和转移此类风险的有偿服务。

　　国内渗透率低

　　行业数据显示，欧美汽车市场延保渗透率在40%以上，美国市场延保业务更成为仅次于消费信贷业务（渗透率65%）的汽车金融保险业务。高渗透率与延保业务的发展历程不无关系。上世纪60年代，美国市场开始出现汽车延保业务，涉及新车、二手车等领域，保障范围以发动机或变速箱为主，涵盖十三大类主要部件。

　　2004年，延保服务进入我国汽车市场，经过十多年的发展，目前还处于初级阶段，新车延保渗透率不足10%，经销商参与热情并不高。从新车延保市场来看，乘用车年销量稳定在2000万辆以上，延保综合渗透率如果能提升至欧美市场水平，一年期基础延保产品平均价格2000元，加之在用车，特别是二手车的延保需求，每年全国将产生总量过千亿的延保市场。

　　参与者众多

　　汽车延保引入国内，先期以车企及经销商提升新车销量的促销措施形式出现，随后延保公司作为第三方进入市场。目前，汽车保险企业也以财产险承保方式，推出了各类汽车延保产品交予代理商进行销售。

　　汽车延保普遍针对8年或180,000公里（以先到为准）内，符合汽车质量条件及工况的车辆。其产品可以根据承保的周期、范围，形成差异化的产品，周期一般分为原厂质保后1年期、2年期、3年期等，部分涉及二手车行业的汽车延保，也有2-6个月周期不等。承保范围一般可分为重要部件（发动机、变速箱）以及整车中非易损零部件。

　　销售模式主要有四类，1.市场宣传，以广告宣传为营销方式；2.网络营销，通过线上商城或App途径销售；3.驻店销售，与经销商或车企合作，在经销商端直接销售，又称直销；4.电话营销，通过电话、微信或其他渠道一对一销售。

　　盈利模式多样

　　汽车延保服务的盈利模式复杂多样，但其本质与汽车保险的盈利模式最为贴近，依然需要依靠车企、经销商、保险公司和汽车延保公司共同参与，为消费者提供更多、更好的汽车延保服务，转移风险，实现多赢。

　　其中，承保公司的利润主要源于保费利润；经销商及车企，除汽车延保费用营收返利外，还可在后期通过汽车延保服务，为承保车辆提供维修服务，获取维修利润；延保公司利润主要来源于汽车延保费用差额利润。

　　此外，延保市场还存在多元化平台盈利模式。国内某延保公司近年曾尝试在汽车延保服务平台中，利用客流平台，植入二手车运营的盈利模式；还有延保公司将汽车保险运营平台植入延保市场，进行资源整合，实现盈利。

　　对于消费者来说，“延保”早有耳闻，但购买者寥寥无几，主要原因在于延保保障的不确定性。消费者的担心不无道理，延保产品设计不完善、销售不规范、部分服务商持续经营能力不强带来的问题依然在困扰行业发展。不过，这些问题也已经引起了行业协会的重视，2017年9月1日，汽车延长保修行业首个服务类标准《汽车延长保修服务规范》正式实施。

　　未来，汽车延保后期的出险服务将成为众多保险公司、延保公司、车企、经销商争夺的领域，服务水平直接影响客户的选择。用户体验好的服务，既需要延保服务提供企业建立完善的管理体系，也需要相关机构发挥监管作用，多维共治，避免出现无序竞争和损害消费者权益的现象，促进汽车延保市场的健康发展。